Come averla vinta sui fornitori di trasporto delle merci (Modena, TM Terra Marique, luglio 2022) è un libro interessante perché per primo indaga i difficili rapporti tra i fornitori di trasporti di merci e le aziende clienti in Italia. Il suo autore, Paolo Brutti è consulente di negoziazione, formatore di manager e responsabili nel settore della logistica e dei trasporti e sagace ideatore del metodo di lavoro Farsi Strada.
Siamo nel 2019. Nasce il progetto Farsi Strada in un momento storico particolare sia dal punto di vista personale che nazionale (da lì a poco sarebbe scoppiata la pandemia da Covid 19). Ci racconta questo passaggio?
Un passaggio per nulla semplice.
Quel progetto a cui avevo dedicato per mesi tempo ed energie, nella convinzione di aver valutato tutto nei minimi dettagli, si è scontrato con l’imponderabile.
Mai avrei immaginato di imbattermi in un evento così devastante e solo l’accurata programmazione iniziale mi ha permesso di attutirne gli effetti dal punto di vista professionale.
Tuttavia non scorderò mai quelle settimane, chiuso in casa con i miei figli a lottare con la connessione internet e una deficitaria didattica a distanza.
Io, con un trascorso da manager sempre fuori casa, mi sono ritrovato improvvisamente a vivere l’intera quotidianità tra le mura domestiche, cercando di capire come si sarebbe sviluppato il business a cui avevo, nel mio immaginario, già attribuito grandi successi.
A distanza di due anni posso però ritenermi molto fortunato e soddisfatto.
Ho avuto il privilegio di trascorrere con i miei figli tanto tempo e godermeli come mai avevo fatto prima, seppur con la difficoltà di spiegare loro cosa stava accadendo e cercando di trasmettergli per quanto possibile un po’ di serenità.
Dal punto di vista lavorativo il progetto è partito molto lentamente, per poi prendere sempre più velocità e alla lunga, ripensandoci, forse è stato anche meglio così.

Quali sono i punti di forza e quali le fragilità del metodo Farsi Strada?
Il primo punto di forza è senza ombra di dubbio l’esperienza acquisita in 25 anni nel settore dei trasporti, della logistica e delle vendite.
Ritengo fondamentale che il consulente abbia vissuto in prima persona quel mondo per il quale si presenta ai clienti come “esperto”, ed è importante sottolineare che ad oggi non ci sono realtà italiane che vantano tra i loro componenti una tale preparazione.
Il metodo Farsi Strada inoltre si basa su un concetto fondamentale ossia quello della crescita del team aziendale perché oggi il cliente abbia bisogno di noi e domani sia in grado di portare avanti, in autonomia, quanto sviluppato insieme.
Quest’ultimo passaggio pensiamo sia un vero punto di forza, perché solo trasferendo competenze e strumenti al team che opera in azienda, sia con il modello “class-room” sia con la “learning-by-doing”, l’azienda può ottimizzare i processi, ridurre i costi e crescere.
La prima fragilità del metodo è nella complessità di far emergere nel mercato un’esigenza che è concreta ma fortemente latente. Molte aziende infatti vivono il disagio quotidiano ma non hanno ancora realizzato che finalmente c’è la possibilità di risolvere alcune loro storiche e invasive difficoltà, sia operative che economiche. Per necessità queste imprese, nel tempo, hanno messo in atto delle soluzioni che pur risultando troppo spesso posticce, appaiono a loro sufficienti per portare avanti l’operatività quotidiana. Gli imprenditori e i manager assillati da pensieri e problemi, ancor più in questo periodo, preferiscono dedicare le loro attenzioni a temi aziendali più scottanti, rispetto ad un trasporto e una logistica che grazie agli accorgimenti attuati non risultano almeno in apparenza un’emergenza da affrontare.
La seconda fragilità è legata agli ostacoli che molto spesso pongono i responsabili di reparto alla realizzazione del progetto deciso dall’imprenditore.
Queste figure professionali non sempre sono così disposte a rivedere il loro approccio e la loro organizzazione, né a mettersi in gioco con l’obiettivo di acquisire nuove conoscenze.
La nostra difficoltà è far comprendere che il nostro compito non è quello di sostituirci a loro, né tanto meno metterci in mostra con il loro datore di lavoro; per noi infatti, i risultati ottenuti insieme saranno sempre e solo presentati come un successo del team, di cui il responsabile ne è il capo.

Possiamo considerare Come averla vinta sui fornitori di trasporto delle merci una sintesi del progetto Farsi Strada?
Il progetto Farsi Strada è molto più di questo libro, per quanto le radici siano ovviamente le stesse.
Il libro nasce come un supporto per tante aziende che vogliono avere qualche spunto per far crescere le proprie competenze o quelle del proprio personale nell’ambito del trasporto e della logistica.
Inizialmente l’idea era quella di riversare in questo libro tutte le conoscenze acquisite in 25 anni di esperienza, con il rischio di trovarci dinnanzi ad un “mostro”, ossia un manuale troppo voluminoso, troppo tecnico e certamente non comprensibile a tutti.
La scelta è stata quindi quella di modificare questa iniziale impostazione, per intraprendere una strada che fosse più graduale, in grado perciò di accompagnare il lettore in un percorso di crescita a più tappe, con un linguaggio semplice e accessibile a tutti, facilitando così la comprensione dei contenuti che possono interessare sia i novizi che i più esperti.
Nel libro vengono così presentati dieci casi reali in cui imprenditori, professionisti e dipendenti hanno risolto problemi relativi alla complicata realtà dei trasporti.
In questo modo il lettore si “porta a casa” indicazioni pratiche per comprendere le tariffe e valutare correttamente le relative voci accessorie ma anche strategie per imparare a negoziare e a tutelare in sede contrattuale i suoi interessi.

A chi consiglierebbe di acquistare il suo libro e perché?
Questo libro è utile in particolar modo agli imprenditori e ai manager in quanto li può aiutare a comprendere l’importanza di essere preparati in questo settore e a considerare le alternative rispetto a un’accettazione passiva di quello che propongono i fornitori.
Ne traggono però un grande beneficio anche i responsabili dei trasporti, i responsabili della logistica, i supply chain manager, perché questo libro può favorire un cambiamento positivo eliminando vecchie abitudini e allargando le possibilità di azione.
Infine il libro è stato pensato anche per ampliare le conoscenze degli impiegati che direttamente o indirettamente sono coinvolti nella gestione della catena di distribuzione.

Quali competenze vorrebbe che acquisissero i suoi lettori?
Prima di ogni altra competenza, confido che il lettore acquisisca quella consapevolezza che a me piace sintetizzare nella frase: “ricordati che il cliente sei tu!”.
Sembra banale e scontato ma la maggior parte delle aziende, indipendentemente dalle loro dimensioni, si sente prigioniera e succube di un sistema nel quale il fornitore la fa da padrone.
In questo libro, così come nelle nostre consulenze e formazioni, cerchiamo di ridare fiducia alle aziende ed al team che opera al loro interno, sicuri che con maggiori competenze e strumenti queste possano convincersi che il gioco lo possono finalmente condurre loro.
Confido inoltre che leggendo questo libro il lettore possa migliorare la comprensione delle tariffe e delle relative voci accessorie, in un mondo nel quale sembra ci sia la gara tra i fornitori a chi le rende sempre più complesse da interpretare.
Infine ritengo indispensabile il saper negoziare per tutelare al meglio gli interessi aziendali. La conoscenza delle tariffe infatti non può prescindere dalla capacità di contrattare; ricordiamoci però che sia nell’uno che nell’altro caso, non ci si può certamente improvvisare.
In questo libro si possono cogliere spunti molto utili che vanno proprio in questa direzione.

Riesce in modo sintetico a indicarci i problemi più comuni che devono affrontare le aziende sul piano della logistica e dei trasporti?
In un’ipotetica classifica posiziono al primo posto la moltitudine di strutture tariffarie che il mercato propone alle aziende-clienti.
Modelli che peraltro contengono decine e decine di voci di costo accessorie che ogni fornitore esplicita in maniera differente; senza dimenticare la varietà di coefficienti di calcolo presenti all’interno delle tariffe che anche in questo caso vengono presentati alla clientela nella maniera più fantasiosa possibile.
Posso dire – senza timore di esser smentito – che le proposte sul mercato sembrano essere strutturate più per confondere che per convincere il cliente.
In questa situazione diventa molto complesso per l’azienda comprendere qual è la struttura più idonea alle proprie esigenze, in quanto per riuscirci deve essere in possesso di una conoscenza approfondita per poter leggere, interpretare e talvolta individuare quelli che io chiamo i “nemici pericolosi”.
Al secondo posto di questa supposta classifica, fortemente legato alle difficoltà indicate nel punto precedente, c’è l’aspetto negoziale e quindi la capacità del cliente di riuscire ad ottenere condizioni soddisfacenti.
Quest’ultima è certamente una criticità molto sentita dalle aziende che vivono il momento della trattativa con grande frustrazione, trovandosi davanti un interlocutore dei trasporti solitamente più preparato e per questo capace di indirizzare a suo piacimento la negoziazione, facendo spesso sentire il cliente impotente.
Sul terzo gradino del podio, posiziono un ulteriore elemento problematico per la clientela ossia la gestione dei rimborsi assicurativi in caso di avarie delle merci. Per riuscire ad ottenere quel ridicolo rimborso previsto da legge, i clienti, non solo devono sperare in un destinatario delle loro merci informato e meticoloso che applichi la riserva specifica nella fase di ritiro, ma devono investire tempo ed energia per raccogliere una fastidiosa serie di documenti richiesti dai fornitori – che peraltro spesso vengono da quest’ultimi perduti – oppure si trovano a litigare con l’azienda di trasporti, per l’improvvisa scomparsa di quella riserva che il destinatario sostiene con convinzione di aver applicato ed invece inspiegabilmente non risulta presente sui loro registri.
Sarebbe infine utile parlare delle problematiche che riscontrano i clienti dinnanzi ad una assistenza clienti sempre meno preparata e personalizzata e del peggioramento complessivo della qualità offerta dai fornitori, ma risulterei ancor più prolisso di quel che già sono stato.

Esiste il fornitore ideale per le start-up e-commerce? Quali sono i consigli sulla logistica e i trasporti che darebbe a chi affronta l’avvio di un’azienda commerciale?
Mi rendo conto che i piccoli imprenditori difficilmente posseggono un’ampia conoscenza del mondo dei trasporti e della logistica e una solida abilità negoziale in questo settore, per cui scelgono il fornitore sulla base della notorietà e diffusione del suo marchio, senza considerare invece le concrete capacità di quest’ultimo di offrire i servizi, i relativi prezzi e l’assistenza di cui una micro o piccola impresa ha veramente bisogno.
E’ importante sapere che il mondo della distribuzione non è rappresentato solo dalle poche aziende di trasporto famose e dal forte brand e che la miglior qualità di servizio non è una loro esclusiva: il mercato offre tante alternative, che vale sempre la pena conoscere e ricercare.
Il mio consiglio è quello di evitare la scelta di questi grandi players, almeno fino a quando non si ha una mole di traffico interessante, ma soprattutto è importante far rientrare la logistica del proprio business tra le priorità da gestire scrupolosamente; non si può infatti pensare di affrontarla, come purtroppo spesso accade in queste nuove realtà, con il metodo “intanto parto e poi vediamo”.

Inoltre consiglio di:

• approfondire le modalità operative che vengono applicate dal fornitore,
• scegliere con attenzione l’imballaggio idoneo alla tipologia di trasporto e al livello di fragilità della merce spedita,
• studiare le disposizioni legislative che regolano il trasporto con particolare attenzione alle casistiche che riguardano i ritardi di consegna, i reclami per danneggiamenti e gli smarrimenti,
• informarsi sulle diverse tipologie di assicurazioni e le relative modalità di rimborso.

Dal testo trapela la figura del fornitore di trasporti come l’attore della trattativa un po’ “pericoloso”, “il diavoletto” che può avvantaggiarsi sulla poca conoscenza e poca consapevolezza del cliente. Lei consiglierebbe la lettura del suo libro a chi fornisce il servizio di trasporti di merci?
Perché no!
Sarebbe per loro una nuova e ancor più esplicita occasione per comprendere quanto sia significativa l’insoddisfazione tra le file della clientela e soprattutto per rendersi conto che il countdown è iniziato. I clienti infatti hanno cominciato a prendere le contromisure e stanno sempre più convincendosi che esiste un’efficace soluzione ai loro disagi.
Non è stato certamente il mio libro a dar inizio a tutto questo ma per lo meno, spero possa contribuire a questo processo di rinnovamento.
Veda, è difficile pensare che le stesse realtà che hanno sfruttato e sottopagato la loro forza lavoro, inventandosi stratagemmi per alterare buste paghe e contratti, possano aver adottato un approccio commerciale con la loro clientela completamente diverso dal loro essere; se questo modello di pensiero vi dovesse sembrare troppo ardito, concedetemi almeno il beneficio del dubbio.
Ad onor del vero, non sempre l’azione del “diavoletto” – come l’ha chiamato Lei – è frutto di premeditazione.
Pensiamo per esempio alla fase negoziale nella quale si confrontano fornitore e cliente nel tentativo di trovare un’intesa.
Ciò che possiamo constatare è che la maggior parte delle volte il livello di preparazione è assolutamente impari.
Da una parte abbiamo un interlocutore che solitamente partecipa a corsi di vendita annuali che comprendono anche apposite sezioni dedicate alla sola negoziazione e dall’altra parte del tavolo, una controparte che ha costruito la sua preparazione da autodidatta.
Talvolta la differenza è così spropositata che diventa difficile per il “diavoletto” non approfittarne.
A determinare l’approccio e il risultato finale sono però i valori delle singole persone.
C’è chi, come rappresentante dell’azienda di trasporto, pur sentendosi la parte forte, si affianca al cliente, lo informa, lo forma, lo consiglia pur operando sempre nell’interesse dell’azienda per cui lavora e c’è chi invece, coglie l’occasione per rendersi la vita più facile.
Togliamoci però dalla testa la convinzione, ben diffusa tra i clienti, che se ho un buon rapporto con il mio fornitore questo mi tratterà nel migliore dei modi, perché ciò accade raramente.
Formarsi è l’unica arma che hanno i clienti per dialogare allo stesso livello con il proprio fornitore e operare nell’interesse della propria azienda.

Leggendo il suo libro viene fuori un senso antropico molto forte. Quanto è importante l’aspetto umano nei sistemi gestionali legati alla logistica e ai trasporti?
Parliamo di un comparto che per decenni è stato bistrattato ed ancora oggi nonostante le energiche battaglie sindacali non ha ancora risolto tutti i suoi problemi.
In un contesto nel quale la precarietà, lo sfruttamento, le intimidazioni, i contratti irregolari, il lavoro sottopagato erano solo alcuni degli aspetti che caratterizzavano questo mondo, non poteva certamente emergere l’importanza dei lavoratori prima come persone e poi come preziose risorse, indispensabili per alimentare la crescita di un’azienda.
La situazione complessiva è migliorata molto nel corso degli ultimi 10 anni ma non abbiamo ancora raggiunto il livello di riconoscimento che gli operatori del settore a mio avviso meritano.
Non parlo in questo caso dell’aspetto contrattuale e retributivo ma di quanto la qualità e lo sviluppo di questo settore, dipenda dalle persone e dai valori che loro possono mettere in campo come sensibilità, attenzione, impegno, appartenenza, onestà, competenza.
Pensiamo banalmente all’ultimo miglio ossia quella delicata fase logistica caratterizzata dalla consegna effettiva della merce al destinatario finale. Se l’autista che è una risorsa preziosa, non viene valorizzato, formato e non contribuisce lui stesso con i suoi valori, rischia di far fallire un processo partito molto lontano che coinvolge strutture, mezzi e decine di lavoratori.
Mi riferisco alle più comuni situazioni che si verificano in fase di consegna come l’autista maleducato con il destinatario, oppure al danneggiamento delle merci per sua incuria, oppure ancora alla falsificazione della motivazione di mancata consegna e così via.
Questo è un argomento che mi appassiona molto e che per la sua complessità meriterebbe un approfondimento specifico che in questo contesto non è richiesto.
La risposta più netta che posso dare alla sua domanda è: l’aspetto umano lo ritengo indispensabile per attuare al meglio i processi gestionali di questo settore.

Possiamo immaginare Come averla vinta sui fornitori di trasporto delle merci come il primo volume di una collana specifica?
Nella home pagine del sito www.farsistrada.it si possono leggere queste parole: “Il settore dei trasporti ha sviluppato una complessità di sistema e di contratti che ne rende difficile la comprensione. L’obiettivo di Farsi Strada è aprire il vaso di Pandora e rendere questo mondo più chiaro, più vicino, più attuabile”.
Questo è il nostro obiettivo e per perseguirlo Farsi Strada ha intrapreso diversi percorsi per consentire al maggior numero di utenti di accedervi: la formazione presso gli ITS, la formazione presso le aziende, i corsi a catalogo con Confindustria, i corsi promossi da enti esterni, consulenze presso aziende.
A questo pacchetto di attività non poteva mancare a parer mio un testo che potesse essere sin da subito una guida concreta e utile per chi vive quotidianamente il mondo del trasporto e della logistica. Gli utenti hanno però bisogno di molte altre informazioni, se possibile con un maggior livello di approfondimento ed è per questo che sarebbe utile proseguire questo cammino con altre pubblicazioni. L’idea c’è, gli argomenti anche quindi direi che siamo già a buon punto.